Дилерские сети что это такое




Содержание страницы

Региональные дилерские сети. Принципы построения.

Автомобильный рынок, по идее, уже сформирован, где каждый из брендов имеет определенную концепцию и ориентируется на разные модели потребительской мотивации: кто скидками привлекает, кто дешевизной основных моделей, а кто богатым выбором допоборудования… Движущей силой дальнейшего развития становятся региональные сети, которым нужно постоянно захватывать новые регионы, открывая новые качественные центры. Цифры известны: средний рост за прошлый год 15-20%. Однако, следует учесть, что сейчас все производители стремятся к тому, чтобы для их брендов был построен отдельный комплекс концепции «3S» с демонстрационным залом (sales), станцией технического обслуживания (service) и складом запчастей (spare parts), поэтому минимальный объем инвестиций колеблется от $500 тысяч до $5 млн.

В регионах ситуация очень специфическая. Естественно, покупательная способность населения и множество других факторов, которые определяются рынком, говорят о том, что доходная часть будет раза в четыре ниже, чем доходная часть объектов подобного размера в Москве. А стоимость строительства практически сопоставима. Плюс техническая поддержка эксплуатации площадей, обеспечение безопасности объекта и парковки, уборка и прочее – эти расходы весьма значительны.

Именно поэтому на сегодняшний день в регионах ведется по большей части не строительство новых объектов с нуля, а реконструкция более-менее подходящих объектов, которые изначально имели другое назначение; в основном, это заводские корпуса. Безусловно, есть технологии, которые позволяют сделать хороший, качественный, грамотный объект по экономичному варианту. Но заводской корпус, как правило, в самом центре города не стоит, и какой бы замечательный он ни был, все равно приспособленное здание – это компромисс между требованиями производителя и реалиями жизни, который может рассматриваться только как временное решение, до строительства «3S» Центра.

Первое с чего начинается любой бизнес, это – изучение рынка. Необходимо провести сбор данных и их анализ для того, чтобы выяснить, какое место на рынке Компания намерена занять, на какую прибыль, и в какие сроки может рассчитывать.

Анализ рынка строится на выявлении размеров рынка уже существующих на нем автомобилей и его сегментации (разбиение рынка на части (сегменты) с однородными характеристиками), получении сведений о платежеспособности населения, структуры и насыщенности автопарка (от новых до «3-5 леток»), существующих участниках рынка, их долей и взаимоотношений.

Существует два направления анализа: 1) анализ возможностей предприятия. Для этого используется SWOT-анализ.

С помощью SWOT-анализа (акроним от английских слов «strengths, weaknesses, opportunities и threats», т.е. «сила, слабость, возможности и угрозы») выявляют сильные и слабые стороны, а также существующие возможности и угрозы:

  • Сильные стороны — Возможности
  • Слабые стороны — Угрозы

Он покажет существующие возможности и ограничения, которые важно иметь в виду перед планированием, выявит угрозы при определении позиции на рынке. Соответственно, появляется возможность своевременно принять меры защиты.

2) Конкурентный анализ включает обобщенную информацию о том, как ведут себя на рынке конкуренты. Необходимо описать, что предлагают конкуренты, указать существующие доли их рынка, а, если возможно и информацию об их программах и затратах. Информация о конкурентах может дополнить результаты SWOT-анализа (в разделе «угрозы»), а проведение SWOT-анализа по каждому из конкурентов помогает лучше понять их сильные и слабые стороны, что служит основой при планировании соответствующих действий.

Во-вторых, нужно определиться с автопроизводителем и брендом. Здесь нужно быть готовым к выполнению жестких корпоративных требований, вплоть до цвета плитки в демонстрационном зале, не говоря уже о целостности дизайна. Зато, практически каждый шаг при строительстве и оборудовании дилерского автоцентра подлежит согласованию, поэтому риск сделать что-то «не так» — невелик.

Если речь идет о создании дилерства в относительно небольшом городе, то, наверное, есть смысл выбирать такую марку, которая еще не представлена на местном рынке. Тогда удастся избежать ненужной конкуренции и можно будет сыграть на новизне.

Некоторые производители не настаивают на монодилерстве: например, Компания Citroen / Ситроен не возражает, чтобы станция технического обслуживания принимала на ремонт не только автомобили Citroen / Ситроен, но и другие марки, что является хорошим подспорьем в обеспечении загруженности СТО, особенно на первом этапе, в условиях недостаточных, для загрузки сервиса, продажах.

Наличие у производителя официального Импортера существенно облегчит процесс закупки, доставки машин, а также обеспечит дилеру более гибкие финансовые условия работы. Чем разнообразнее модельный ряд, шире гамма дополнительного оборудования, отделки салона и пр., тем сложнее дилеру-новичку заранее рассчитать потребность в автомобилях, здесь большую помощь оказывает Импортер, имеющий свой значительный склад.

Успех дилера также зависит и от степени квалификации и уровня подготовки сотрудников, как рядовых (продавцов и автомехаников), так и менеджеров. Следовательно, более привлекательна работа с Импортером, который организуют тренинги и курсы повышения квалификации для сотрудников предприятий своей сети.

разрабатывается детальный бизнес-план по реализации проекта. Необходим расчет объема и структуры планируемых инвестиций, точки безубыточности и момента выхода на желаемую норму рентабельности. Необходимо четко представлять, что хорошая прибыль в автобизнесе появится только после серьезных стартовых вложений. Причем речь идет не только о строительстве, закупке оборудования, товара, аксессуаров, но и о найме квалифицированного персонала, создании корпоративной культуры, внедрении современных баз данных и т.п.

приобретается земельный участок под застройку. Место лучше всего выбирать на оживленной магистрали. К участку должен вести удобный подъезд. Стремиться в центр города совсем не обязательно. Большая часть населения проживает именно на окраинах, и покупателям, скорее всего, удобнее посетить автосалон, расположенный возле дома, чем около работы. Как показывает практика, если весь город можно пересечь менее чем за 1 час, география автоцентра не влияет на продажи.

организуется команда во главе с опытным руководителем, давно занимающимся автобизнесом и знающим, как сформировать стратегию развития дилерского центра и как ее реализовывать на практике.

Прежде чем приступить к строительству, необходимо оформить точную проектно-сметную документацию, которая не только прорабатывает объект детально в соответствии с нормами и правилами оказания услуг по продаже, техническому обслуживанию и ремонту автомобилей, но и предотвратит от последующей перестройки или сноса каких-либо участков объекта. Прежде всего, она включает эскиз, который состоит из:

  • схемы генплана с обозначением сетей, проходящих по участку, и соседних сетей (так как существуют нормы отступления строений от проходящих сетей), дорог, улиц, тротуаров и красной линии;
  • поэтажной планировки с указанием высоты помещений, воротных, оконных и дверных проемов.

После того, как готов эскизный проект, наступает этап рабочего проектирования, во время которого технологи-проектировщики разрабатывают следующие документы:

  • технологическую планировку всех корпусов с расположением технологического оборудования, указанием его привязки, автомобилемест, схем движения, перегородок, границ участков, размеров офисных и вспомогательных помещений;
  • спецификацию технологического оборудования с указанием производителей, моделей, номеров на плане, количества, веса и действующей цены оборудования;
  • пояснительную записку с программой продажи, технического обслуживания и ремонта автомобилей, расчетом численности работников, постов и т.д.;
  • расчет категорий всего помещения во взрывопожарной и пожарной опасности согласно НПБ 105-03;
  • задания на проектирование общеинженерных частей проекта: вентиляции, защиты окружающей среды, освещения, пожаротушения;
  • сметы на приобретение и монтаж общего технологического оборудования.

От того, насколько грамотно и точно составлена технологическая часть проекта, зависит многое. Это и рациональная взаимосвязь участков и служб, и оптимальное использование производственных и вспомогательных площадей, и возможность для маневрирования автомобилей, и удобство для клиента при сдаче и получении автомобиля, в конце концов, стоимость и сроки строительства.

В целях ускорения строительства зачастую специалисты по проектированию, не дожидаясь окончания разработки проекта, выдают документацию на фундаменты и каркас, а заказчик получает разрешение в администрации на их строительство. Таким образом, этапы проектирования и строительства могут идти параллельно.

Говоря о стоимости строительства, значительную долю ее определяет то, какое приобретается оборудование производства России или заграничное. Технологи смогут порекомендовать наиболее адекватный вариант по надежности, качеству и цене. Можно строить из легких металлоконструкций с ограждающими панелями типа «сэндвич», наполненного минеральными материалами, это займет мало времени, соответственно средства вкладываются в меньшие сроки. Если применить металлокаркас и железобетон, то процесс строительства будет дольше и дороже, но зато долговечнее. Использование кирпича по срокам еще более растянуто.

По статистике, чаще всего из металлокаркаса строятся автосалоны (как правило, три стены с большой площадью остекленения, выходящие на улицу).

Впрочем, если начинающий автодилер сомневается в полноте и объективности своего видения регионального рынка, то он может обратиться с запросом. На сайте «Атлант-М Вуатюр» есть адрес для потенциальных партнеров. Достаточно направить письмо в произвольной форме о намерении стать автодилером и получает в ответ стандартизованные анкеты. Если предприниматель уже владеет собственным автобизнесом, то он, рассказывает о своей компании, ее деятельности, активах, предлагаемом для организации сервисного и торгового центра помещении, рынке данного региона, проектах дальнейшего развития бизнеса, а также высылает фотографии и план расположения на местности. Если же имеется только земельный участок, то основной акцент следует сделать на бизнес-плане, где необходимо оговорить основные параметры работы (количество продаж авто, объемы оказываемых услуг и пр.). Кроме того, потребуется предоставить финансовые гарантии обслуживающих банков.

Ваш покорный слуга, менеджер по развитию дилерской сети, запросит более подробные сведения по некоторым вопросам и затем, если предложение потенциального партнера окажется интересным, посетит будущего дилера. На данном этапе стороны могут подписать протокол о намерениях, в котором зафиксируют порядок строительства, открытия, закупки оборудования, приобретение партии автомобилей, план продаж на год, рекламную компанию и т.д., с обязательной фиксацией обязательств и сроков, нарушение которых, может явиться основанием для отказа от сотрудничества. В любом случае юридическая основа сотрудничества — Дилерский Договор. Момент его заключения определяют индивидуально.

Решение об открытии дилерского центра принимает компания-импортер по согласованию с представительством. Зачастую оно приурочено к окончанию строительства автоцентра.

На сегодняшний день проведены серьезные переговоры и получена обратная связь о готовности к сотрудничеству с целым рядом серьезных компаний в российских регионах, обладающих широкими техническими, финансовыми и административными возможностями, и готовых к быстрому началу работы.

Речь идет о регионах с хорошим потенциалом для продаж, в которых Citroen / Ситроен либо еще не представлен, либо в силу различного рода причин еще не занял должного места в иерархии автомобильных брендов, работающих в регионе.

Принципиальная позиция «Атлант-М Вуатюр» состоит в равноудаленности, как от собственных дилеров, так и от сторонних. Дилеры обладают равными правами и обязанностями, зафиксированными в договоре. Условия поставки автомобилей и запасных частей, а также оплаты произведенных работ и оказанных услуг одинаковы для всех дилеров.

Как Импортер мы берем на себя продвижение новинок. Поэтому на нас лежит наружная реклама, телевизионная реклама. Мы занимаемся рекламой на общенациональном уровне. Конечно же, мы координируем с дилерами наши программы находящимися на местах. Мы хотим, чтобы их рекламные компании были продолжением нашей. Именно по этому мы согласовываем наши маркетинговые программы.

Развивая направление дистрибуции, мы сегодня очень заинтересованы в расширении региональной дилерской сети и приглашаем партнеров, способных открывать новые дилерские центры. Но это уже не совсем малый бизнес, здесь необходимы серьезные первоначальные инвестиции — не менее миллиона долларов. А мы готовы помочь консультациями и расчетами, чтобы будущий автосалон и сервис, с одной стороны, не простаивали, а с другой — могли бы избежать очередей. Кстати, в этом году мы планируем открыть порядка 10–15 дилерских центров.

Важно понимать, что для создания серьезного дилерского центра, кроме денег, важно еще иметь представление об этом рынке, любить автомобили и быть нацеленным на удовлетворение запросов клиента. В общем, это дело нужно любить!

Региональные дилерские сети. Принципы построения.

Трубников Олег: Здравствуйте! Не могли бы Вы в самых общих чертах обрисовать условия работы дилеров Citroen / Ситроен или каковы требования, что бы стать дилером. Возможна ли организация в регионе (продавцов автомобилей Citroen / Ситроен, равно как и центров обслуживания, у нас в регионе пока нет). Мы находимся в Воронеже, имеем небольшой автосервис (тонировка, автозвук, сигнализация, антикор). Продажами и тех. обслуживанием авто не занимались, но интересуемся. Вообще в автобизнесе новички, основным направлением деятельности нашего предприятия является производство и ремонт промышленного оборудования, в том числе пищевого. Буду признателен за любую информацию.

Ломазов Андрей: Для рассмотрения вопроса о получении статуса дилера необходимо заполнить анкету.

Трубников Олег: Процедура подачи заявки в общем понятна. Можно так же сделать предположения о требованиях предъявляемых к соискателю и его потенциальных возможностях (это косвено следует из вопросов указаных в заявке). Все-таки абсолютно не извесна схема и условия работы дилера, а без этого нет возможности определиться окажется ли нам вообще потенциально интересным этот проект, не говоря уже о том что бы попытаться составить самый приблизительный бизнес-план.

А самый первый вопрос, это могли бы Вы, исходя из своего собственного опыта, предположить потенциальный коммерческий успех такого предприятия, в городе Воронеже, при прочих других благоприятных условиях. Справочно: население около 1 млн., расположен около 500 км от Москвы и около 600 км от Ростова на Дону, (где как мне извесно имеется предприятие занимающееся продажами и обслуживанием автомобилей Citroen / Ситроен).

Прошу прощения если мои вопросы не коректны, но перед тем как заниматься серьезной проработкой проекта, хотелось бы получить больше информации для образования потенциальной заинтересованости.

Ломазов Андрей: Самый первый вопрос: потенциальный коммерческий успех дилерского предприятия Citroen / Ситроен в городе Воронеже. Мне представляется целесообразным, чтобы ответ на этот вопрос Вы получили для себя самостоятельно, исходя из следующих предпосылок: — имеющийся парк а/м, его структура; — парк а/м импортного производства, структура по-марочно, возрастная; — продажи: новые/подержанные, динамика по-марочно; — парк а/м Citroen / Ситроен: по годам выпуска, по-модельно. Также, представляется важным: Ваша оценка возможных продаж а/м Citroen / Ситроен в Вашем городе (в среднем доля рынка составляет 3-7%).

Я готов предоставить Вам информацию по схемам и условиям работы регионального дилера с учетом Вашего видения развития бизнеса в Вашем городе.

Трубников Олег: Основное ,что я хотел от Вас услышать, и ни как не могу этого добиться, поэтому задаю вопрос, как говориться «в лоб». Есть ли скидка на стоимость автомобиля? На какую скидку может расчитывать дилер? Каков максимальный возможный ее размер, и от чего она зависит?

Ломазов Андрей: Спасибо Вам за столь трепетное отношение к вопросу открытия в Вашем городе Автоцентра Citroen / Ситроен.

Как Вы понимаете, схема работы Дилера, практически, одинакова для всех ведущих брендов. Для рассмотрения вопроса о предоставлении прав на продажу и тех.обслуживание необходимо подготовить презентацию (Заявку) Компании в наш адрес.

В ней мы просим Вас обратить внимание на нижеследующие пункты:

  • 1. Анализ рынка а/м, особо просим рассмотреть динамику рынка иномарок в Вашем городе;
  • 2. План продаж а/м Citroen / Ситроен в Вашем городе на год с помесячной разбивкой по основным моделям C2, С3, C4, C5, Berlingo / Берлиго, сформированный на основе Вашего видения развития рынка а/м;
  • 3. Географическое местоположение Автоцентра в Вашем городе (относительно Центра, главных магистралей города, выход фасадом на 1-ю линию одной из основных магистралей);
  • 4. Общая площадь земельного участка, площадь застройки, отдельно просим выделить площадь выставочного зала, площадь сервисной зоны, зоны для стоянки а/м клиентов;
  • 5. Эскизный проект Автоцентра;
  • 6. В случае, если Вы только планируете строительство Автоцентра, просим Вас указать местоположение, проект Автоцентра, сроки строительства, а также, места, где будет организованы продажа и обслуживание а/м, на время производства строительных работ;
  • 7. По результатам рассмотрения Вашей заявки, мы сформулируем предложение для Вашего города, в котором будет дана информация, необходимая для написания бизнес-плана Автомобильного Дилера Citroen / Ситроен.

Построение и развитие дилерской сети

1. Что такое дилерская сеть?

Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.

Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.

Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

2. Как построить дилерскую сеть:

2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика. Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера. Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.

Ресурсы дилера:
  • Клиентская база; (секреты успешной работы с клиентской базой)
  • Знание региона;
  • Административный ресурс;
  • Финансы.

Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.

2.2 Проработать стратегию захвата региона

.
Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе. Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата. Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.

Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение. Вполне возможно он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы. Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе и вероятность достижения им успеха.

Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:

  • Понимание коридора вознаграждения представителя;
  • Образ мышления потенциальных партнеров;
  • Стратегию поиска клиентов дилером;
  • Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
  • Анализ предложений альтернативных поставщиков;
  • Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.

3. От теории к практике

Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.

Привожу наши диалоги:
  • — Сколько процентов покупателей пересекаются. То есть им может подойти и Ваш товар и товар конкурента?
  • — Более 90 %.
  • — То есть покупатель, скорее всего, выберет тот товар, который ему лучше преподнесут?
  • — Да.
  • — Какую долю дает конкурент представителю и какую даете Вы?
  • — Мы даем 20%, конкурент 40%, но мы не можем давать такое вознаграждение, потому что наш товар в 2 раза дешевле, чем у конкурента.
  • — Теперь давайте станем на место партнера: у Вас есть возможность получить в два раза большее вознаграждение, от цены в 2 раза большей. Итого Вам нужно выбирать заработать 10 рублей или 40. Сколько Вы выберете?
  • — Но наш бренд более известен.
  • — Конечно, именно поэтому партнер и хочет начать с Вами работать, чтобы у него будет новый канал продаж через Ваш бренд. Но к чему он всегда будет склонять клиента?
  • — Ясно, что к покупке товара конкурента, потому что это ему выгодно.
  • — Тогда имеет смысл найти в этом регионе представителя, который будет развивать именно Ваш бренд, а не использовать его как мостик к продаже более дорого продукта?

Кстати, в этом диалоге мы использовали технику СПИН для задавания вопросов.

4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?

Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.

Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой, за исключением случаев, когда у товарной матрицы есть реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на федеральные розничные сети. Трудозатратно, низкомаржинально, и высокорисковано. Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов. Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.

5. Давать ли дилеру эксклюзив?

Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:

Строим некую иерархию:

  • 1. Главный дистрибьютор;
  • 2. Крутой дилер;
  • 3. Официальный представитель.

Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится, и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:

  • 1. Это эксклюзивный представитель в регионе — ему дается обязательство по объемам, маркетинговая поддержка и самые лучшие цены.
  • 2. Это крупный представитель, их в регионе может быть 2-3, то есть эксклюзив вроде бы дается, но нескольким представителям. С них тоже требуются объемы, но меньшие и даются хорошие цены, но хуже, чем в первом варианте.
  • 3. Это представитель, которому не ставятся требований по объему, но и дается самая маленькая скидка.

И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают. То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один экслюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и тот кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю. И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.

Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке. Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает чаше всего успешно. Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе.

Что такое B2B-продажи

Дословно В2В (Business-to-Business) переводится как «бизнес для бизнеса». Это разновидность экономического и информационного взаимодействия субъектов, чья сфера продаж нацелена исключительно на сотрудничество между юридическими лицами. В этой статье разберем, что такое B2B-продажи.

B2B-продажи – это значит, что компания сотрудничает исключительно с организациями, которые работают на рынке В2С (с потребителями). Это могут быть оптовые базы, закрытые рынки и т.п.

Инструментарий для повышения рентабельности

Специалисты выделяют 9 основных моментов, которые позволяют эффективно осуществлять продажи на рынке B2B:

  1. Выработка конкурентных преимуществ.
  2. Исключение брака в реализуемой продукции.
  3. Обеспечение постоянного наличия товаров на складе.
  4. Регулярное расширение ассортимента.
  5. Быстрое исполнение заказов.
  6. Разработка программ лояльности для клиентов.
  7. Создание «конвейера» прибыли.
  8. Конкурентное ценообразование.
  9. Стремление заключать договоры о длительном сотрудничестве.

Продажи на рынке В2В

Рассмотрим, какие каналы продаж наиболее эффективны в В2В.

Прямые продажи

Если говорить про сегмент B2B, то прямые продажи – самый распространенный инструмент в работе. Они подразумевают непосредственный контакт с покупателем. Можно назвать целый ряд причин, по которым делаются ставки именно на такие стратегии развития. Вот некоторые из них:

  • Отказ от содержания ненужного персонала и лишних торговых площадей.
  • Система прямых продаж дает больше возможностей для быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов.
  • Можно добиться стабильного спроса на реализуемые продукты.
  • Грамотно разработанная схема прямых продаж способствует быстрому развитию компании.

Но есть и минусы:

  • Не всегда такие встречи оборачиваются положительным решением клиента, поэтому с позиции среднего чека – это затратно.
  • Нужно тщательно прорабатывать схему продаж, а это небыстрый процесс. Тем более что найти профессионалов, которые воплотили бы такой принцип работы, тяжело.

Пассивные продажи

Хорошая завлекающая реклама приводит к тому, что клиенты сами находят компанию-поставщика и звонят для обсуждения важных вопросов. Такая ситуация на рынке В2В не редкость и называется пассивными или входящими продажами.

Торговля через интернет

С положительной стороны себя зарекомендовали оптовые продажи через интернет. До недавнего времени такой канал больше использовался на практике В2С (т.е. для связи с физическими лицами), но ситуация сегодняшнего дня показывает возрастающую актуальность интернета для В2В. Глобальная сеть позволяет существенно снизить затраты на развитие и увеличить объем пассивных продаж.

Сетевые продажи

Увеличению продаж способствуют сервисные наработки в области оповещения клиентов. Принципы работы основываются на звонках покупателям, в ходе чего последние узнают о новинках и общих изменениях в ассортименте и работе продавца.

Дилерская сеть

Технология продаж через дилерские сети подразумевает максимальный территориальный охват. Так как самостоятельное развитие целой сети зачастую слишком затратно для организаций, то компании принимают решение об открытии сети франшизы либо организуют поиск партнеров.

Плюсы дилерских сетей:

  • Очень быстрое развитие. Буквально за 2-3 месяца можно покрыть филиалами всю страну.
  • Прямой доступ к клиентам, находящимся далеко от основного офиса.

К основным минусам можно отнести:

  • Зависимость от представителей, которые предпочитают «жить своей жизнью», что может негативно сказаться на репутации компании.
  • Финансовые потери. Особенности работы дилеров в том, что их вознаграждение может достигать 80%.

Каждая техника продаж В2В имеет свои плюсы и минусы, поэтому сказать, какая из них самая оптимальная, – просто невозможно. Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта (к тому же имеет место быть специфика реализуемого товара).

По своей сути, сфера бизнеса В2В схожа с В2С. Она проходит через те же этапы развития, применяет те же инструменты по привлечению новых клиентов, вот только цена вопроса намного выше. Но не стоит забывать, что любая компания одновременно может работать и в В2В и в В2С-сфере.

Новая линейка тарифов от velcom – комфортный интернет и бесплатные 3G звонки

15 ноября 2016

velcom запустил новую линейку тарифных планов «Комфорт». Их отличают большие объемы интернет-трафика (до 8 ГБ) и наличие SMS-уведомления о его окончании, низкая стоимость дополнительных мегабайтов и голосовой безлимит внутри 3G-сети velcom (3G звонок – звонок, инициированный из 3G сети velcom любому абоненту velcom).

Оператор velcom первым в стране запустил голосовой безлимит в 3G-сети. Бесплатно общаться можно на территории, где проживает более 98% жителей Беларуси, а ближе к концу года – практически в любой точке страны.

Новые тарифы стали логическим продолжением линейки Smart и разработаны с учетом растущих потребностей абонентов в интернет-трафике. «Комфорт» ориентирован как на начинающих, так и на опытных интернет-пользователей, которым теперь не придется волноваться о перерасходе. При этом стоимость дополнительного мегабайта составит максимум одну копейку, а по окончании основного пакета трафика абонент получит предупреждающее SMS.

Линейка «Комфорт» включает четыре тарифных плана – с 1, 2, 4 и 8 ГБ включенного интернет-трафика. В зависимости от тарифа абонент также получает от 100 до 400 минут на звонки во все сети Беларуси, которые не будут расходоваться при общении внутри 3G-сети velcom. Для всех новых абонентов действует 50% скидка: абонентская плата составит от 4,95 до 10,95 рубля (от 49 500 до 109 500 рублей до деноминации) в месяц первые 90 дней.

Как настроить?

Всё о Интернете, сетях, компьютерах, Windows, iOS и Android

Что такое франшиза в бизнесе простыми словами

Несмотря на то, что франшиза и франчайзинг по смыслу не совсем совпадает с тематикой моего блога, пройти мимо я не смог. Сейчас в Интернете, особенно в соцсетях, настоящий бум по продаже франшиз в малом бизнесе. Причём чаще всего предлагается неплохой доход при сравнительно небольших вложениях. Заманчиво? Конечно заманчиво! И многие кидаются в погоню за прибыльным бизнесом, взяв кредит в банке и собрав все оставшиеся денежные средства. Давайте вместе разберемся что такое франшиза и стоит ли с этим связываться.

Само слово Франщиза имеет французское происхождение: franchiseльгота. В бизнесе этот термин является частью договора франчайзинга и представляет собой некий набор инструментов для открытия и ведения бизнеса в каком-либо направлении, включающий обычно право пользования брендом, определенную идею и бизнес-модель, в том числе с правилами и обязанностями, которые новый партнер должен беспрекословно исполнять. Самый известный пример франшизы — это крупные сети фастфуда: McDonalds, KFC, Burger King. По этому же принципу работают и фирменные дилерские центры автопроизводителей.

Как работает франшиза в бизнесе — большом и маленьком?

Попробую объяснить на пальцах как работает франшиза. Допустим, Вы решили открыть фирменный магазин по продаже одежды одного из крупных брендов. Вы заключаете с головной компанией (франчайзера) или её филиалом договор франчайзинга и платите определенный взнос. Дальше идет много пунктов, которые Вы должны выполнить:
— Помещение в определенной части города и возможно со специфической планировкой.
— Отделка и оформление в определенной цветовой гамме и стилистике с нанесением логотипов и иной фирменной графической информации.
— Подброр персонала по определенным критериям и обучение его специалистами франчайзера.
— закупка фирменной атрибутики и заказ рекламы.
Как правило, общая сумма затрат ещё до начала работы бизнеса уже набегает немалая. И чем серьёзнее и раскрученнее бренд, тем больше денег он съест.
Так, затраты на открытие того же кафе Макдональдс будут примерно в районе 100 миллионов рублей. Большая часть этих денег будет так называемый «Паушальный взнос» — плата за франшизу. А затем придётся платить ежемесячные отчисления «роялти», которые могут достигать 80% выручки. Чем же такой вариант развития бизнеса выгоден? Думаю понятно, что выручка от того же фирменного ресторана Фаст-Фуда будет достаточно высокая — бренд модный, популярный, привлекает людей разного возраста и разных социальных слоёв.

Так же, Вам дают набор инструкций и помощь в ведении бизнеса. Главное не самовольничать. При правильном ведении дел затраты могут окупиться уже через пару лет и дальше дело пойдет в уверенный плюс.

Риски будут тоже немалые. За каждый Ваш просчет, либо нарекание или жалобу со стороны клиента Вы будете отвечать рублём, платя штрафы и немалые. При серьезных нарушениях Вас просто лишат права на использование торговой марки и Вы потеряете все вложенные средства. Вам могут указывать даже на то, где и у кого покупать сырьё, материалы и с кем заключать договоры на какие-либо услуги.

Стоит ли покупать франшизу

Вопрос конечно интересный! Тут многое зависит от того, что Вы из себя представляете и сколько готовы вложить в бизнес. Если Вы последние портки заложили на паушальный взнос, то скорее всего вся затея эта закончится печально. У Вас должна быть некая сумма на разные обстоятельства и вполне реальный форс-мажор.

Второй момент — нет смысла покупать франшизу того бизнеса, который можно вполне нормально развить и без неё. Например, франшиза какой-нибудь кофейни, чайхоны или кальянной. Заведение подобного рода вполне можно открыть и самостоятельно, на собственных идеях. Достаточно немного фантазии и всё получится!

Третий момент — очень часто так или иная франшиза для малого бизнеса попросту не идёт без определённых навыков и способностей руководителя. Да и чего греха таить — ситуация и обстоятельства тоже должны соответствовать. Вот хоть сколько в такой бизнес денег не вложи, а не идёт и всё тут. Например, франшиза по зарядке мобильных устройств или по заточке ножей. Как ни крути, но на периферии такой бизнес не пойдёт. Человек купит точилку для ножей за 100 рублей и будет точить сам ещё год, нежели пойдёт к мастеру чтобы отдать те же деньги за один раз.

Как показывает практика, в малом бизнесе чаще оптимальнее придумать и продвигать свою идею, нежели платить за это деньги чужим людям. Тем более, что эффект будет скорее всего идентичный. Вот только затраты при покупке франшизы будут различаться в разы.

Как выбрать франшизу для малого бизнеса

Многие начинающие бизнесмены при выборе подходящей франшизы прибегают к так называемым топам и рейтингам популярности, отображающим казалось бы самые прибыльные и проверенные варианты. На самом деле это не так. В лучшем случае такой рейтинг выводится по оценкам посетителей сайта. В худшем — просто самим редактором сайта. Поэтому, полагаться на такие «экспертные» источники нельзя. Как тогда выбрать франшизу, чтобы сходу не разориться. Тем более, что хотя бы чуть-чуть перспективных из них от силы 20-25% от всего количества. Остальное обман, призванный вытянуть деньги из лопоухих новичков. Каталог франшиз зачастую такой же бестолковый истончик информации. Доверять таким источникам как правило не стоит — там больше рекламная информация.

Вот несколько шагов, которые помогут Вам нелегком деле выбора франшизы:

Шаг 1. Для начала надо определиться — с какой сферой Вам удобнее связать свой бизнес — производство, продажи или услуги.

Шаг 2. Оцените свои силы и возможности. Вы точно должны знать сколько денег готовы максимально вложить в дело без необходимости закладывать в ломбард машину, квартиру и обручальные кольца.

Шаг 3. Оцените время. Как ни крути, но первое время (зачастую минимум первые пару лет) Вам самостоятельно придётся управлять делом и решать все проблемы. Сможете ли Вы уделять ему столько времени. Это особенно актуально если у Вас уже есть какой-то иной род занятий, приносящий основную прибыль.

Шаг 4. Изучите рынок в том направлении, в котором хотите работать. Если он уже значительно перегружен, то вырваться вперёд можно лишь имея какую-то необычную идею. Открывать 25-ю кальянную или 47-ю кофейню в относительно небольшом городе — пустая трата денег и времени.

После того, как Вы смогли выбрать подходящую Вам франшизу — не торопитесь заключать договор. Поищите тех, кто уже с ней работает в других городах. Поговорите с ними — довольны ли они, оправдались ли их надежды, есть ли отрицательные моменты и т.п. Если люди нормальные и к компании-франчайзеру есть какие-то значительные нарекания, то скорее всего Вам об этом станет известно. По крайней мере какая-то картина у Вас уже сложится. Стоит так же поискать негативные (да, именно негативные) отзывы в Интернете. Именно в них обычно заключена вся горькая правда. Достаточно часто к новым партнёрам выставляются такие требования, что выполнять их может быть попросту нереально в Ваших условиях.

Обратите особое внимание на то, как франчайзер работает с партнёрами:

Поддержка и помощь в ведении дела. Насколько реально она оказывается. Предоставляет ли компания возможность пообщаться со своими ключевыми сотрудниками и уже действующими партнёрами.
Контроль за работой франчайзи. Он должен быть и отнюдь не формальный. Если головная компания не заинтересована в Вашей качественной работе, то ничего хорошего от неё ждать не стоит.
Выплаты и затраты. Если примерная сумма затрат не прозрачна и Вы чувствуте, что франчайзер пытается «темнить» — сразу от него бегите. Всё должно быть чётко и предельно понятно. Никаких тёмных схем!
Документация. Вам должны предоставить полный пакет франчайзинговых документов перед оплатой. Досконально изучите их с юристом и желательно — с экспертом в той области, где Вы ходите вести дело.

Ну и напоследок хочу сказать, что не бойтесь вовремя отказаться! Если Вы чувствуете, что Вас что-то не устраивает или не нравится — не стесняйтесь отказаться. Не думайте, что дальше это уйдёт или ситуация исправится. Как правило, первое мнение самое верное и чутьё редко подводит. В противном случае Вы рискуете потерять деньги, время и нервы. Удачи.