Активный поиск клиентов




Содержание страницы

Активный поиск и привлечение клиентов в клининговых компаниях

Главные функции специалиста по продажам – непрерывное привлечение в компанию новых заказов и рост объема продаж. Для выполнения этих функций специалист по продажам клининговых услуг должен творчески подходить к своей работе, активно использовать все возможности, находить свежую информацию о новых строящихся объектах и потенциальных заказчиках (обслуживаемых конкурентами, либо осуществляющими эксплуатацию самостоятельно), посещать выставки с целью знакомства с потенциальными клиентами, добиваться личных встреч с потенциальными заказчиками, проводить переговоры, выявлять потребности клиентов, устанавливать с ними надежные и доверительные отношения.

Подобная работа не имеет жесткого регламента и направлена исключительно на получение требуемого результата. Однако, можно описать общий алгоритм деятельности специалиста по продажам. Он состоит из следующих действий:

Сбор информации

Источники поиска информации – Интернет; базы данных; средства массовой информации; личные связи (контакты с прежних мест работы); отраслевые журналы; выставки. Цель: собрать полную информацию о потенциальных заказчиках и очертить общий круг поиска клиентов. В результате специалист по продажам должен владеть полной информацией о том, что происходит на рынке недвижимости. Эта работа должна вестись непрерывно.

Сужение круга поиска

На данном этапе необходимо исключить из общего перечня потенциальных заказчиков тех, кто не представляет интереса для компании. Например, это могут быть неплатежеспособные объекты, либо объекты небольшой площади.

Обзвон клиентов

Специалист по продажам обзванивает потенциальных клиентов с целью договориться о встрече. При этом необходимо преодолеть «секретарский барьер» и «выйти» непосредственно на лиц, принимающих решение. Если выясняется, что у данного клиента заключен договор на клининговое обслуживание с другой организацией, то важно получить информацию о том, с кем они сотрудничают. Постараться в разговоре выяснить доволен ли потенциальный клиент уровнем обслуживания. В случае положительного ответа предложить сделать им коммерческое предложение с целью мониторинга актуальности стоимости по которой их обслуживает конкурент. Если по каким-либо причинам договориться о встрече либо предложить свои услуги не удалось, то заказчику необходимо выезжать и на месте искать возможность с ним встретиться и переговорить.

Переговоры

В ходе переговоров с потенциальным заказчиком прежде всего необходимо установить с ним доверительные отношения, расположить его к себе. Специалист по продажам должен говорить не о том, что он хочет продать, а о том, чем он может быть ему интересен и полезен клиенту. На встрече необходимо получить всю необходимую информацию об объекте, о количестве занятых на нем сотрудников службы уборки и о дополнительных требованиях выдвигаемых заказчиком к подрядчику. Желательно получить техническое задание либо план БТИ объекта.

Расчет и разработка коммерческого предожения

Вся полученная в ходе переговоров информация ложится в основу расчета сметы. После согласования с руководителем специалист по продажам на базе базового образца разрабатывает коммерческое предложение и представляет на изучение заказчику.

Заключение договора

В случае положительного решения со стороны заказчика менеджер по продажам передает информацию юристу для составления проекта договора. После согласования условий договор кладется на подпись Генеральному директору.

В разных клининговых компаниях алгоритм поиска клиента, согласования сметы или иное действие может иметь иную последовательность. Однако, перечисленные выше этапы, в той или иной степени, всегда присутствуют в работе менеджера по продажам клининговых услуг.

Анатолий Чистяков

КОММЕНТАРИИ

Ирина Лебедева .

Я же сказала, склады А и Б+. Договороённость здесь ни при чём. Этот тип складов отличается особенностями хранимой продукции. На таких объектах металлолом не хранят. Посмотрите сначала, что это такое. На эту тему у нас было несколько больших статей, написанных в том числе и заказчиками.
и Ещё. Нет единой составляющей. Важен и сайт, и люди и далее по учебнику маркетинга

Чистяков Анатолий

Каким современным по дизайну не был бы сайт клининговой компании, и какими чудесными текстами не был бы наполнен главное это люди. А именно менеджеры по продажам, которые общаются по телефону и выезжают на переговоры.

Клинёр .

Ну на самом деле периодичность уборки того самого склада-это предмет переговоров заказчика клининговых услуг и исполнителя. С чего это вдруг надо убирать КРУГЛОСУТОЧНО. Тут масса вопросов : какой склад, что хранится на этом складе, какая проходимость, какой температурный режим на складе, какая заставленность и т.д. Что касается сайтов клининговых компаний- то это отдельная песня.Я тут наткнулся на сайт компании Тирагор (есть и такая)))) .Там заставка как у космического агенства, а услуги в виде мультиков. И вот интересно, какой такой ахошник из более или менее солидной организации станет им звонить.

Добавить комментарий

Комментарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи

CleanExpo Moscow -итоги выставки

С 20 по 22 ноября 2018 года в Москве, МВЦ «Крокус Экспо» состоялась
20-я Международная выставка оборудования и материалов для профессиональной уборки, санитарии, гигиены, химической чистки и стирки CleanExpo Moscow | PULIRE.

Компания Essity получила две награды EuropeanCleaningand Hygiene за экологичное решение Tork EasyCube®

В Берлине были объявлены победители EuropeanCleaningAwards 2018. Компания Essity получила две престижные награды: BestPractice Sustainability («Передовой опыт – устойчивое развитие») и TechnologicalInnovationof the Year («Техническая инновация года»).

В Москве власть, бизнес и общественность обсудят самые острые экологические проблемы

20-21 марта в Москве в рамках проведения Года экологии в России состоится VIII Международный форум «Экология». Работу форума курирует первый заместитель председателя комитета Государственной Думы ФС РФ по экологии и охране окружающей среды Николай Валуев, который возглавляет Общественный совет организатора мероприятия — АНО «Общественный форум «Экология».

Клининг Выставка Сочи

Специализированная выставка оборудования, материалов и технологий для профессиональной уборки, санитарии, стирки и химической чистки.

Как у менеджера происходит поиск клиентов?

Выбирая ваших клиентов, вы выбираете свое будущее

Поиск клиентов: с чего начать менеджеру на новом месте?

Поиск клиентов – основная обязанность менеджера по продажам. Без выполнения этой задачи все прочие функции теряют смысл. Поэтому на новом рабочем месте важно суметь быстро сформировать собственную базу, определить места их поиска и способы привлечения.

Так, прежде всего, стоит обратить внимание на то, чем занимается компания. Проанализировав её деятельность, можно понять, кто может быть заинтересован в её услугах: как напрямую, так и косвенно.

Когда основное направление понятно, можно составить список предприятий, которые можно заинтересовать предложением данной организации. Отбирать предприятия можно по таким критериям, как:

  • Отрасль;
  • Численность сотрудников;
  • Месторасположение;
  • Годовой оборот продукции;
  • Наличие развитой сети филиалов.

Каждое предприятие, которое является потенциальным партнером, необходимо описать по данным признакам. В результате получиться список приоритетных предприятий. При работе с ними можно использовать традиционные методы работы с клиентами.

Менеджер на новом месте работы: где взять базу клиентов?

База клиентов, несомненно, играет определяющую роль в деятельности менеджера по прожам. Поэтому её формированием необходимо заняться безотлагательно. Для этого нужно определиться с источниками её формирования. Это могут быть:

  • Отраслевые справочники предприятий;
  • Рекламные издания;
  • Телефонные справочники предприятий;
  • Электронные карты;
  • Каталоги организаций в интернете.

Эти ресурсы сделают поиск новых клиентов более оперативным, так как круг потенциальных партнеров значительно сузится. Также можно обратиться в агентство по поиску клиентов, где за умеренную плату специалисты составят базу данных возможных контактов для конкретной организации.

Не стоит забывать об интернет-ресурсах. На сегодняшний день это большая площадка, где можно вести активный поиск клиентов. Менеджеру рекомендуется ежедневно просматривать информацию о тендерах и госзаказах.

При появлении подходящего по отрасли или тематике заказа его необходимо срочно обсудить с руководством. В случае подтверждения участия организации в тендере менеджер должен собрать необходимую документацию и подать заявку на участие.

Интернет предлагает и другие способы поиска новых клиентов. Например, участие в тематических форумах позволяет обогащать базу. На таких ресурсах часто общаются потенциальные партнеры и потребители организаций, занятых в нужной сфере.

Семинары, конференции и выставки – эффективные методы привлечения клиентов

Семинары, выставки и конференции, касающиеся тем, близких к деятельности организации, в которой работает менеджер, необходимо обязательно посещать. Это отличное место, где собираются люди, явно заинтересованные в этой области.

Среди них наверняка много потенциальных клиентов. Для того чтобы заранее прикинуть, с кем из посетителей нужно пообщаться более тесно, стоит узнать у организаторов мероприятия состав приглашенных и выступающих.

Это поможет заранее подготовиться к продуктивному диалогу. Привлечение новых клиентов будет более эффективным, если менеджер выступит на конференции или семинаре с собственным докладом о деятельности своей организации и её преимуществах. Это шанс заявить о себе большому количеству людей, вращающихся в данной сфере.

К подобным мероприятиям надо готовиться заранее: запастись визитками, специально составленными коммерческими предложениями, сделать хорошо различимый и понятный бейджик.

Новые методы привлечения клиентов: профессиональные клубы

Профессиональные клубы – это сообщества людей, объединенных деятельностью в одной сфере. Если менеджеру удастся стать членом такого клуба, то он получит возможность контактировать с людьми, имеющими прямой интерес к деятельности организации, которую он представляет.

Это значительно повысит эффективность его работы. В объединениях по профессиональным интересам можно не только найти партнеров, но и изучить альтернативные способы привлечения новых клиентов, которые используют коллеги.

Рекомендации, как способ быстрого поиска новых клиентов

Мероприятия по привлечению клиентов должны обязательно включать в себя работу с рекомендациями уже существующих клиентов. Когда сделка заключена, менеджер должен уточнить, может ли заказчик посоветовать нового клиента из числа своих партнеров, сотрудников, родственников или друзей. Иногда стоит предложить за такую услугу небольшую скидку или преподнести приятный презент.

Клиентами могут стать и знакомые самого менеджера. Все окружение менеджера должно быть в курсе того, чем он занимается. В социальных сетях, на форумах, в блогах – везде должна быть информация об услугах, которые можно получить, обратившись к этому человеку.

Активный поиск клиентов

Итак, у Вас есть замечательный товар, отличное понимание его потребительских характеристик и знание целевой аудитории. Пора искать клиентов! Важной составляющей частью процесса их поиска в активных продажах является формирование базы потенциальных клиентов. Здесь мы не будем рассматривать метод маркетинговых и социологических опросов: он достаточно дорогостоящий и требует специфических знаний и навыков. К тому же изначально он всё равно опирается на методы, перечисленные ниже.

Кабинетное исследование

В любом случае стоит начать поиск именно с этого. Несмотря на грозное название, ничего особо сложного в методе кабинетного исследования нет. Он основан на здравом смысле и изучении любой доступной информации. Главное требование к источникам этой информации – их достоверность и актуальность. Навыки исследования формируются достаточно быстро, если Вы будете настойчивы и внимательны.

Основные источники информации для кабинетного исследования:
— специализированные веб-ресурсы;
— каталоги и справочники предприятий;
— публикации отраслевых обзоров и результатов маркетинговых исследований;
— отраслевые новостные издания и пресс-релизы.
Не забывайте также о специализированных выставках, тренингах и семинарах. Помимо самого посещения этих мероприятий, много информации могут дать их анонсы и итоговые материалы.

Если же Ваша целевая аудитория – это конечный потребитель, Вам здорово может помочь общение в социальных сетях и тематических форумах. Как правило, их пользователи охотно делятся своими интересами и контактными данными.

Параллельный опрос во время холодных звонков

Как только у Вас появляется хотя бы самый коротенький список контактов, сразу же начинайте обзвон. Не стоит откладывать его начало, пытаясь предварительно сформировать объёмную базу данных. Эти процессы всегда должны идти параллельно. Ведь откладывая время звонка, Вы не только рискуете уступить потенциального клиента своим конкурентам, но ещё и лишаете себя важнейшего источника информации о новых клиентах.

8,252 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Как искать клиентов ?

В непрямых продажах у менеджеров с поиском клиентов, все обстоит намного проще. А что же делать направлению активных продаж, которым необходимо самостоятельно искать клиентов? Новички, часто начинают бездумно обзванивать людей, находя телефоны в справочниках города, расклеивают объявления на всех столбах и подъездах, а в дополнение к бесполезным звонкам, устраивают настоящий спам организаций по электронной почте. Результаты таких трудов, очень низкие и не потому, что эти методы не работают, а потому, что все делается безграмотно и наугад.

Перед проведением любой работы требуется тщательная подготовка, активный поиск клиентов – НЕ является исключением из этого правила. Перед тем, как приступить к поискам потенциальных покупателей, я рекомендую заранее подготовиться и ответить для себя на несколько вопросов:

  • Определите целевую аудиторию, другими словами кого может заинтересовать ваша услуга и какая категория людей, может стать покупателями вашего товара или услуги. Чем точнее вы определите целевую аудиторию, тем эффективней будет поиск новых клиентов.
  • Выберите направления, по которым вы будете заниматься активными продажами. Например, холодные звонки, расклейка объявлений или поиск через интернет.
  • Проанализируйте, где лучше проводить поиск и привлечение клиентов, чтобы максимально захватить целевую аудиторию.

При выборе способов поиска клиентов, учтите, лучше использовать меньше методов привлечения покупателей, но качественно. При грамотном подходе, даже одна раздача листовок может принести больше клиентов, чем работа с холодными звонками или поиском через интернет, учитывая, что эффективность раздачи листовок чуть более одного процента.

Перед тем, как начинать общение с клиентом в активных продажах, продумайте заранее диалог, что и как вы будете предлагать, а также возможные возражения клиента и варианты их преодоления. Здесь очень важно подобрать индивидуальный подход к каждому покупателю, а подготовленные заранее презентация и схема общения с клиентом, поможет сэкономить время на раздумьях и придаст вам более уверенный вид в глазах покупателя.

На старт. Внимание. Марш на поиски новых клиентов!

Активный поиск клиентов является задачей номер один для большинства компаний, заинтересованных в постоянном притоке новых заказчиков и увеличении продаж.

Какие методы привлечения клиентов в настоящее время наиболее эффективны? Как и где искать клиентов? Как ускорить и облегчить поиск, и главное, сделать его действительно результативным?

Три способа активного поиска клиентов

Сегодня компании используют разные методы поиска новых заказчиков. В качестве примера приведем три наиболее распространенных способа привлечения потенциальных потребителей.

Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношениями с клиентами с помощью доступной облачной CRM системы!
Подробнее о системе >>

1. Реклама в Интернете, на ТВ, радио и в других СМИ – несомненно, действенный метод для представления своей компании, продукции и услуг потенциальным клиентам, стимулирующий их к совершению покупки.

2. Привлечение перспективных клиентов по рекомендациям, данным текущими клиентами. В поиске новых клиентов не стоит забывать о действующих. Так называемое, «сарафанное радио» отлично работает. Как правило, довольный сделкой клиент непременно порекомендует услуги или продукцию компании своим знакомым, родственникам, деловым партнерам.

3. Многие компании также выделяют средства на проведение различных мероприятий, участие в специализированных выставках, презентациях и форумах. На подобные мероприятия, как правило, приходят те, кто уже заинтересован в сотрудничестве, поэтому этот метод признается одним из самых эффективных. Для стремительного роста доходов прочтите также статью про увеличение продаж.

Поставить поиск на поток

Сегодня традиционные способы поиска клиентов, основанные на постоянной трате времени на разъезды, раздачу информационных материалов и холодные звонки постепенно отходят на второй план. В настоящее время все большее внимание получают автоматизированные системы для поиска клиентов.

Для примера можно привести веб-технологии. Создав в сети свое представительство в виде сайта-визитки, корпоративного ресурса, промо-сайта или интернет-магазина компания может осуществлять поиск клиентов в дебрях всемирной паутины. Если ресурс будет сделан качественно, наполнен актуальной и полезной информацией, — новые потребители не заставят себя долго ждать. Однако потребуется также регулярно вкладывать средства в раскрутку и повышение популярности созданного ресурса, чтобы обеспечить его полноценное функционирование.

Успешный поиск клиентов зависит от многих факторов. Имеет значение, насколько Ваше предложение является уникальным, оригинальным, и главное актуальным. Если все в полном порядке, клиенты появятся сразу, если же конкуренция высока, придется включить фантазию, проявить смекалку и творческий подход к решению вопроса. Большую роль в активном привлечении клиентов также играют сотрудники компании. От того, насколько эффективно они общаются с потенциальными покупателями и насколько ответственно подходят к своим обязанностям, во многом зависит результативность поиска.

Вы нашли клиентов. Что дальше?

Наступил долгожданный момент: клиент найден, время не потрачено зря. Но что делать дальше, как развивать взаимоотношения, правильно общаться и наладить долгосрочное сотрудничество? Непростой вопрос, ведь найти клиента сложно, а вот потерять можно быстро и просто.

Для каждого клиента рекомендуется выработать индивидуальную методику общения, направленную на уважение и понимание его проблем и потребностей. Чем более приветливым и коммуникабельным в этом случае будет сотрудник компании, ведущий переговоры, тем более скорым и успешным будет результат взаимодействия. Читайте подробнее о том как правильно вести общение с клиентом.

Важно показать значимость клиента для компании, тем не менее, во всем нужна мера. Почувствовав, что компания держится за клиента, он может начать этим пользоваться. Оказывайте клиенту поддержку и помощь тогда, когда он в Вас действительно нуждается. Это покажет качество сервиса и высокий уровень профессионализма компании, укрепит уверенность клиента в правильности своего выбора.

Напоследок главное, ни в коем случае не нарушайте взятых обязательств, обеспечивайте клиента высоким уровнем сервиса на протяжении всего времени сотрудничества, что станет лучшим показателем Вашей компетентности, открытости и порядочности, желания вести дела чисто и без рисков.