Выход на рынок




Содержание страницы

Выход на оптовый рынок электроэнергии. Куда идти?

Очень часто приходится слышать, что потребителям предлагают выход на оптовый рынок электроэнергии (выход на ОРЭМ) или электроснабжение напрямую с оптового рынка электроэнергии. Звучит заманчиво, но не очень понятно что это такое.

По закону потребитель имеет возможность осуществлять собственное электроснабжение путем заключения договора на поставку электроэнергии с гарантирующим поставщиком или энергосбытовой организацией. Также он может самостоятельно стать субъектом оптового рынка и приобретать там электроэнергию без посредников.

Куда же так настойчиво зовут потребителей? Всё очень просто. Говоря «выход на оптовый рынок электроэнергии», энергосбытовые организации предлагают потребителям перейти к себе на электроснабжение по отдельной группе точек поставки.

Поскольку группа точек поставки в торговой системе оптового рынка электроэнергии будет зарегистрирована «имени потребителя», то предприятие вроде как «выходит на опт».

На самом деле всё немного не так.

Энергосбытовая организация регистрирует в отношении потребителя отдельную группу точек поставки. Но закрепляется ГТП за ЭСО, а не за потребителем. И называться она может как угодно (название выбирает ЭСО при подаче документов).

Энергосбытовая организация приобретает электроэнергию и мощность для потребителя напрямую с оптового рынка электроэнергии. Но сам потребитель не имеет статуса субъекта оптового рынка электроэнергии, а если бы имел — то ему не нужен был бы посредник в лице ЭСО. Так что энергосбытовая организация продает электроэнергию потребителю уже на розничном рынке.

Если предприятия нет в Реестре субъектов оптового рынка электрической энергии (мощности), значит потребитель не выходил на оптовый рынок электроэнергии и приобретает электроэнергию на розничном рынке.

Гарантирующий поставщик тоже приобретает электроэнергию и мощность на оптовом рынке и продает ее потребителям на розничном. Но делает это в рамках одной для всех своих клиентов группы точек поставки, выставляет потребителям стоимость по правилам трансляции и берет за свои услуги сбытовую надбавку, установленную РЭК региона. Вот основные отличия ГП от ЭСО. А не то, что гарантирующий поставщик «на рознице», а энергосбытовая организация «на опте».

Получается, что по отдельной группе точек поставки крупным потребителям приобретать электроэнергию выгоднее?

Нет. Может складываться ситуация, когда по ГТП потребителя стоимость электроэнергии складывается дороже, чем у гарантирующего поставщика, а может и дешевле. Основная выгода потребителю от работы с ЭСО — это разница сбытовых надбавок в сравнении с гарантирующим поставщиком. Просто энергосбытовая организация может покупать электроэнергию и мощность на оптовом рынке только по отдельной группе точек поставки. Вот и представляется это потребителю как еще одно благо, хотя это не всегда так.

Если электроэнергия и мощность приобретаются по отдельной ГТП — значит потребителю энергосбытовой организации легче проверить ЭСО?

Тоже нет. У энергосбытовой организации, в худшем случае несколько, а, как правило, десятки групп точек поставки потребителей. При этом из торговой системы оптового рынка электроэнергии многие отчетные документы «на бумаге» с печатями формируются только в целом по энергосбытовой организации.

По группам точек поставки ЭСО получает реестры по электронной почте, подписанные электронной цифровой подписью и зашифрованные. После открытия такие документы становятся простыми экселевскими файлами. Показать их потребителю, конечно, можно, но где гарантия того, что некоторые ячейки не были исправлены?

ЭСО, которые дорожат своими потребителями, как правило, сами придумывают и предлагают потребителям механизмы самопроверки. Если такой механизм потребителю не предоставлен еще на стадии заключения договора энергоснабжения с энергосбытовой организацией — это тревожный знак.

Процедура перехода потребителя от гарантирующего поставщика к энергосбытовой организаци и описана здесь и здесь.

Информация по теме содержится в обзоре: Минимизация затрат на электроснабжение предприятий

ВЫХОД ТОВАРОВ НА ПОЛЬСКИЙ РЫНОК — ИЩЕМ ПАРТНЁРОВ

ШАГ ПЕРВЫЙ — ПОДГОТОВКА, РАЗРАБОТКА И РЕАЛИЗАЦИЯ ЭКСПОРТНОЙ СТРАТЕГИИ

Компания Zhemax Group является польско-украинской аутсорсинговой фирмой, профессионально специализирующейся на широком спектре юридических, бухгалтерских и консалтинговых бизнес-услуг в Европе. В составе нашей команды консультируют таможенные брокеры и финансовые аналитики, польские адвокаты, бухгалтера и аудиторы. Мы предлагаем нашим клиентам весь спектр услуг по сопровождению инвестиций при открытии нового или покупке готового бизнеса в Польше.

Потенциальный экспортёр, в частности это касается малых и средних предприятий, должен понимать, что экспорт — это не только его личное дело. Вместе с предпринимателем, который ищет точки входа на польские рынки, находится компания Zhemax Group, которая посоветует оптимальные механизмы расчётов, предупредит о рисках, даст советы, как их избежать, окажет консультативную поддержку. А также поможет в проверке репутации потенциального партнёра, в поиске международных экспедиторов, которые помогут организовать логистику так, чтобы это было выгодно (когда компания, например, экспортирует небольшими партиями и не заполняет весь контейнер), а также проконсультирует украинского экспортёра о форме и содержании сопроводительных документов.

Zhemax Group зарекомендовала себя как надёжный партнёр в импорте качественных и экологически безопасных товаров украинских производителей. В Польше мы сотрудничаем с Polsko-Ukraińska Izba Gospodarcza, под патронатом которой в апреле 2016 года был проведён нами бизнес-форум по теме «Бизнес в Польше: стратегия выхода товара на польский рынок», с участием Польской компании jB Księgowość. Офисы Zhemax Group в Польше и Украине позволяют оперативно реагировать на любые вопросы. Компания ориентирована на решение поставленных клиентом задач в комплексе, что предоставляет возможность сэкономить два основных ресурса — это время и деньги.

Выход на рынок

  1. Главная
  2. Выход на рынок Китая

Выход на рынок Китая за 2 месяца «под ключ» с гарантией результата!

*В зависимости от группы товаров

  • Конкурентный анализ рынка
  • Логистика «под ключ» Вашей продукции в Китай
  • Снижение издержек внутри Китая
  • Маркетинговое продвижение в Китае

Сайт и интернет-маркетинг под ключ

Логистика под ключ

Ваша реклама в популярных СМИ

Участие в выставках Китая

Продвижение товаров на площадках Taobao и Alibaba

Помощь в переговорах

Что нужно сделать, чтобы начать продавать в Китай уже через 2 месяца ?

или позвоните нам по номеру
+7(800) 550-770-8

В течение 12 часов мы пришлем Вам анкету. Заполните ее и расскажите все о Вашем продукте.

В течение 12 часов мы пришлем Вам анкету. Заполните ее и расскажите все о Вашем продукте.

Заключаем Договор и начинаем работать

Проводим конкурентный анализ и рассчитываем логистику до Китая.

Проводим конкурентный анализ и рассчитываем логистику до Китая.

Составляем стратегию продвижения Вашего бренда в Китае.

Создаем сайт, открываем офис и склад, запускаем рекламу или просто везем образцы — в общем, делаем все, что запланировали для успешного запуска продаж в Китае Вашей продукции!

Оставьте заявку и начните продавать в Китай уже ч/з 60 дней !

Оставьте заявку ниже.

Знает все о выходе на рынок Китая.

Офисы в России и Китае:

г.Благовещенск, ул.Забурхановская 102а.Офис компании ООО СВК Трейд

+7 (924)-841-97-19

info@sdelano-v-kitae.com

sdelano-v-kitae.com

SVKTrade_bot

黑龙江省 黑河市 爱辉区 龙科街 158号

+7 (861)-564-57-17

info@sdelano-v-kitae.com

sdelano-v-kitae

SVKTrade_bot

г.Москва, ул. Барклая 18/19

+7 (999)-599-81-88

vv@sdelano-v-kitae.com

sdelano-v-kitae

SVKTrade_bot

Ответы на часто задаваемые вопросы о доставке грузов и ведении бизнеса с Китаем:

Какой способ доставки грузов из Китая подойдет мне?

Как правило выбор способа доставки грузов из Китая зависит от сроков и стоимости доставки, а так же специфики Вашего груза.

  1. Авиадоставка из Китая — это срочный способ доставки. Подходит, если у Вас сжатые сроки и бюджет не так критичен. Даже в этом, как может показаться, не самом дешевом способе доставке у нас есть оптимальные предложения для наших клиентов. Основные параметры: от 4 дней, от 10 кг., от 3,9 $/кг.
  2. Карго доставка из Китая — самый быстрый и оптимальный вариант для доставки небольших партий грузов до 200 кг. Так же отлично подходит для перевозки грузов из Китая со специфичной номенклатурой и небольшим кол-вом. Основные параметры: от 1 дня, от 1 кг., от 3 $/кг.
  3. Автодоставка из Китая — оптимальный способ доставки грузов из Китая от 100 кг. Лучшее в соотношении «цена и сроки». Основные параметры: от 10 дней, от 100 кг., от 1 $/кг.
  4. Морская доставка из Китая — самый дешевый, но медленный способ доставки грузов из Китая. Отлично подойдет Вам, если у Вас достаточно груза, чтобы заполнить контейнер хотя бы на 10 %!Отгружаем сборные контейнеры из Китая в любых направлениях. Основные параметры: от 21 дня, от 300 кг., от 0,8 $/кг.

Если вы не определились со способом доставки, то можете написать нам или оставить заявку и мы БЕСПЛАТНО Вас проконсультируем.

Что такое Карго доставка из Китая?

Карго доставка из Китая — это комплекс логистических решений направленный на оптимизацию и доставку небольших или специфичных партий товара, которые не всегда подходят для других способов доставки. Как правило большинство основных видов товаров из Китая можно завозить в Россию используя Карго доставку из Китая.

  • самый быстрый способ доставки из Китая
  • отлично подходит для маленьких и специфичных партий товаров
  • расстояние между нашими офисами в России и Китае всего 1,5 км.
  • осуществляется по 3-м направлениям, что минимизирует простой
  • мин. партия: от 1 кг.
  • меньше волокиты с сертификацией
  • фотоотчет в Китае и России
  • оплата после прихода на наш склад в России
  • отгрузка каждые 2 дня

После прохождения таможенной очистки груз отправляется любой транспортной компанией по России.

Что такое Авиадоставка из Китая?

Авиадоставка из Китая — это экспресс способ перевозки грузов из Китая самолетом. Как правило логистика из Китая выглядит так:

  1. Вариант №1. Груз отправляется авиадоставкой напрямую из Китая в Россию до г. Москва, а далее по России отгружается местынми транспортными компаниями на выбор клиента. Например, средний срок отправки груза по направлению Пекин — Москва состявляет 5 — 7 дней.
  2. Вариант№2. Груз отправляется авиадоставкой внутри Китая до нашего склада в приграничном городе Китая (Хэй-хэ, Суйфэньхэ, Манчьжурия), далее перевозится Карго доставкой до приграничного города в России (до нашего склада), и далее отправляется по России любой удобной транспортной компанией! Например, средний срок доставки с нашего склада в Хэй-хэ до г.Москва 5 — 7 дней! Груз проходит следующие шаги: Ваш поставщик в Китае — наш склад в Китае ( например, Хэй-хэ) — наш склад в России ( Благовещенск) — груз у Вас!
  • быстро
  • приоритетная поддержка
  • страховка груза
  • мин.партия от 10 кг
  • фотоотчет в Китае и России
  • оплата после прихода на наш склад в России
  • отгрузка 3 раза в неделю

Как я могу отправить груз в сборном контейнере из Китая? Подробнее об услуге.

Сборный контейнер из Китая — данный способ доставки позволяет объединить несколько клиентов в 1 контейнер. Соответственно, все расходы на доставку контейнера из Китая делятся пропорционально между несколькими клиентами. Контейнеры выходят из Шанхая, Шенженя, Гуанчжоу и других портов Китая в среднем 2 раза в неделю.

Логистика выглядит следующим образом:

— формируется контейнер в порту Китая. Груз каждого клиента маркируется отдельно, чтобы не было пересорта.

— контейнер «плывет» морем до порта в г.Владивосток. Там же и проходит таможенная очистка.

— после таможенной очистки наши специалисты отправляют груз каждому клиенту из г.Владивостока далее по России удобной транспортной компанией.

  • все расходы на доставку контейнера из Китая делятся пропорционально
  • отгрузка 2 раза в неделю
  • возможна доставка по Вашему или нашему контракту
  • направление Китай — Владивосток одно из самых быстрых среди контейнерных перевозок
  • средний срок доставки и таможенной очистки с момента погрузки, составляет 21 день

После прохождения таможенной очистки груз отправляется любой удобной транспортной компанией по России.

Основные параметры: от 300 кг, от 21 дня, от 0,8 $ / кг. Оставьте заявку на расчет доставки Вашего груза из Китая в Россию.

Как заказать образцы из Китая и получить их ч/з 7 дней в России ?

Всем нашим клиентам доступна услуга по заказу образцов продукции из Китая. После того как Вы определились с 1 или несколькими поставщиками, то очень важно сравнить качество продукции. Для этого мы связываемся с поставщиком и просим выслать образцы продукции. Важно понимать, что чаще всего образцы платные и Вам нужно будет оплатить стоимость образцов, а также доставку их по Китаю и в Россию.

Средние сроки доставки образцов из Китая до нашего склада в Благовещенске составляют около 7 дней с момента оплаты стоимости образцов поставщику. Далее по России мы отправляем образцы любой удобной транспортной компанией.

Из какого города в Китае Вы можете забрать груз от поставщика?

Логистика компании выстроена так, что забор груза мы можем осуществить в любом городе Китая. Делается это как и самостоятельно в городах где у нас есть склады, так и ч/з транспортные компании в Китае, с которыми у нас заключен Договор. Средний срок доставки по Китаю до нашего склада составляет 3 — 7 дней в зависимости от объема и веса груза, а так же от способа доставки по Китаю ( авто, авиа, ж/д).

© 2018 ООО «СВК Трейд», ИНН: 2801182684, ОГРН: 1132801001904, телефон: +7 (495) 740-63-83

Организация бизнеса

Мы предлагаем поддержку в организации бизнеса в России, Казахстане, Беларуси, Украине и Польше. Нажмите на «страну», чтобы узнать больше.

Россия

Организация бизнеса в России

Выход на новый рынок – важный шаг для иностранной компании. От того, насколько эффективно он будет сделан, зависит успех работы на перспективном российском рынке. Мы предлагаем исследования рынка, консультации общего развития бизнеса и оценку ваших бизнес-планов в России.

Market Entry FAST TRACK Россия

С помощью услуги Office-in-Office SCHNEIDER GROUP окажет Вам поддержку при выходе на рынок в течение нескольких дней и без лишних регистрационных затрат!

Первичная консультация в России

Выход на российский рынок нельзя сравнить с выходом на рынок Польши или Венгрии. Здесь все по-другому, события развиваются быстрее, а их последствия зачастую непредсказуемы. Расходы на тщательное изучение особенностей российского рынка окупятся довольно быстро.

Мы подготовим Вас к выходу на рынок России. Мы поделимся с Вами основными знаниями, необходимыми для успешного начала деятельности, и предложим Вам провести в Вашем офисе семинары по тем аспектам российской действительности, которые интересны именно Вам.

Возможные темы семинаров:

  • Общие факторы успеха
  • Причины ошибок, которые обычно делаются в России
  • Стандартные пути развития бизнеса в России
  • Контроль, организация и координация как важнейшие факторы успеха
  • Бухгалтерский учет и налоги
  • Формы финансирования бизнеса
  • Таможня, сертификация, получение лицензий и разрешений
  • Общие межкультурные аспекты
  • Общие юридические аспекты
  • Трудовое право, разрешения на работу, получение виз
  • Исследование рынка
  • Выбор места для офиса
  • О совместных предприятиях
  • Создание производства в России

Мы с удовольствием включим в этот список и другие темы, если они Вам интересны.

Исследования российского рынка в России

Исследования рынка требуются в том случае, если Вам интересен российский рынок, но прежде чем решиться выйти на него, Вы хотите тщательно изучить новое место деятельности. Поэтому мы предоставляем клиентам первичный анализ рынка. Около 80% коммерческой деятельности в России сконцентрировано в Москве и Санкт-Петербурге. Поэтому мы фокусируем внимание в первую очередь на Москве, население которой составляет около 17 миллионов, а также на северо-западном регионе возле Санкт-Петербурга с населением более 10 миллионов человек. Разумеется, мы включим в анализ рынка и другие интересующие Вас российские города и регионы. Анализ такого рода включает следующие пункты:

Ваши конкуренты

Предоставленный нами анализ рынка включает в себя подробную информацию о деятельности Ваших конкурентов на российском рынке. В анализе рынка важно отделить не только дилеров от производителей, но и российские компании от иностранных.

Ваши клиенты

В подготовленном анализе рынка мы рассмотрим не только бизнес Ваших потенциальных клиентов, но и проанализируем перспективы дальнейшего развития отрасли и Вашего бизнеса в данном секторе. При этом важно выяснить, насколько длительны и прочны связи клиентов с существующими оферентами и готовы ли они сменить поставщиков.

Сбыт и партнеры по сбыту

Услуга первичного анализа рынка включает в себя поиск дистрибьюторов и партнеров на рынке. Система сбыта товаров в России играет решающую роль для успешного выхода на рынок, но имеет свои особенности. Поэтому при подготовке анализа рынка особое внимание мы уделяем особенностям развития бизнеса в российских регионах. При выходе на рынок часто возникает дилемма: создавать ли свою сеть сбыта или сотрудничать с местным партнером? В последнем случае особенно необходим эффективный контроль.

Практические вопросы развития бизнеса

Разумеется, наша помощь не ограничивается одной теорией. В практической части анализа рынка мы показываем, как перейти от исследований и концепции к реальным действиям. Сюда относятся следующие аспекты: наличие квалифицированного персонала, стоимость аренды офисных и складских площадей, финансовое планирование и объем инвестиций, а также различные препятствия, возникающие из-за сложного законодательства и бюрократии или особенностей развития конкретной отрасли на рынке.

Наши услуги всегда соответствуют потребностям клиента, поэтому мы готовы встретиться с Вами и обсудить Ваши личные пожелания относительно анализа рынка.

Бизнес-планы для России

Бизнес-планы для России

Бизнес-планы в России отличаются некоторой неопределенностью. Это касается как предварительных смет расходов, так и временных графиков. Неожиданно большими обычно оказываются расходы на персонал и аренду офиса. За удобно расположенное помещение в центре Москвы Вам придется платить в 3-5 раз больше, чем в Мюнхене, Гамбурге, Дюссельдорфе или Франкфурте. Зарплата квалифицированных специалистов в России иногда выше, чем у аналогичных специалистов в Германии. Процесс регистрации фирмы обычно длится дольше, чем это запланировано.

Наша компания поможет Вам составить бизнес-планы для работы в России. Кроме того, мы готовы проанализировать уже составленный Вами план и определить, насколько реалистичным он является.

Разумеется, мы дадим Вам рекомендации относительно возможного снижения расходов и уменьшения сроков организационных процедур, например, регистрации фирмы.

Услуги, которые мы предлагаем в России

Свяжитесь с нами

Казахстан

Организация бизнеса в Казахстане

Выход на новый рынок – важный шаг для иностранной компании. От того, насколько эффективно он будет сделан, зависит успех работы на перспективном рынке. Мы предлагаем исследования рынка, консультации общего развития бизнеса и оценку ваших бизнес-планов в Казахстане.

Market Entry FAST TRACK Казахстан

С помощью услуги Office-in-Office SCHNEIDER GROUP окажет Вам поддержку при выходе на рынок в течение нескольких дней и без лишних регистрационных затрат!

Анализ рынка в Казахстане

Анализ рынка необходим, если казахстанский рынок для Вас интересен, и, прежде чем принимать решение о выходе на него, Вам потребуется гораздо больше информации. Именно поэтому мы предлагаем Вам подробный анализ рынка. Экономика Казахстана характеризуется высокой степенью концентрации бизнеса в городе Алматы.

Тем не менее, для выполнения определенных видов деятельности есть и друге места, которые следует дополнительно принять во внимание. Таким образом, мы также включаем другие города и регионы в свой анализ рынка в соответствии с Вашими конкретными потребностями и запросами.

Ваши конкуренты

В наших маркетинговых исследованиях мы детально анализируем активность бизнеса Ваших конкурентов на казахстанском рынке. В таком анализе, как правило, проводится различие между производителями и оптовиками, а также между отечественными и иностранными участниками рынка.

Ваши клиенты

Мы не только проводим анализ Ваших потенциальных клиентов и развитие их бизнеса, но и общее развитие отрасли, а также оцениваем Ваш потенциал в данном секторе. Вопросы долгосрочных или краткосрочных контрактов между существующими клиентами и их поставщиками так же важны, как и общая готовность клиентов сменить своего поставщика.

Дистрибуция и партнеры

Наш анализ рынка также включает в себя поиск дистрибьюторов и партнеров. Система дистрибуции является решающим фактором успеха для выхода на рынок. Следовательно, специфические региональные особенности Казахстана, играют большую роль в нашем анализе рынка. Казахстан предлагает различные возможности для сотрудничества с местными дистрибьюторами, но такой подход требует эффективного механизма управления.

Практические аспекты организации бизнеса

Наше оказание услуг не заканчивается с завершением теоретической работы. На стадии внедрения нашего анализа мы показываем нашим клиентам, как решать практические аспекты создания бизнеса. Сюда включаются такие вопросы, как наличие квалифицированного персонала, расходы на аренду офиса и финансовые аспекты, а также юридические / бюрократические препятствия на казахстанском рынке.

Регистрация компании в Казахстане

Выход на казахстанский рынок может быть сложным для иностранных компаний, так как они не знакомы с особенностями ведения бизнеса в этой стране. Для эффективной организации бизнеса необходимо понимание некоторых казахстанских реалий.

SCHNEIDER GROUP предоставляет своим клиентам полный обзор возможных форм правового присутствия в Казахстане (постоянное представительство, филиал / представительство, общество с ограниченной ответственностью). Мы рекомендуем наиболее подходящую правовую форму, учитывая особенности налогообложения и различные правовые аспекты: капитализацию, ответственность, разрешения и лицензии, участие в государственных закупках и т.д.

После того, как наши клиенты принимают решение о регистрации компании в Казахстане, мы обсуждаем с ними все корпоративные документы для создания эффективной структуры управления дочерними компаниями в Казахстане.

SCHNEIDER GROUP предоставляет полный спектр услуг по регистрации, которые включают в себя открытие банковских счетов, регистрацию НДС (по желанию), получение ИНН (идентификационный номер налогоплательщика) для Генерального директора, не являющегося резидентом Республики Казахстан (по желанию), получение электронной цифровой подписи для доступа к государственным онлайн-услугам.
Нашим клиентам нe нужно беспокоиться по поводу поиска помещения для регистрации юридического адреса своих компаний в Казахстане или нахождения Генерального директора на первоначальном этапе. SCHNEIDER GROUP предоставляет свой юридический адрес для регистрации компании и услуги по выполнению функции Генерального директора с самого начала ведения бизнеса.

Выход на новый рынок: кейс Celltex

Кейс вывода на новый рынок словацкого производителя детской и женской гигиены

В данном кейсе мы расскажем о пошаговом составлении и реализации стратегии выхода на новый рынок небольшого производителя средств гигиены.

Знакомьтесь, CELLTEX — производитель подгузников, средств женской гигиены и бумажной продукции (туалетной бумаги, салфеток и полотенец). На момент начала сотрудничества в 2011 году статистика по продажам выглядела так:

90% оборота — производство частных марок для сетей супермаркетов, 10% — реализация собственной продукции

Своя продукция продавалсь, в основном, на локальных рынках: 90% продаж — Словакия и Чехия, 10% — Венгрия и Румыния

Компания давно хотела выйти на рынки СНГ. Мы начали сотрудничество с выхода на рынок Украины.

Флагманский продукт — детские подгузники, которые по всем ключевым параметрам превосходят Pampers (это подтверждено результатами тестов, проведённых в гигиенической лаборатории в Бельгии).

На заводе CELLTEX стоит такая же производственная линия, как на заводе Procter & Gamble в Германии, где выпускают продукцию для Западной Европы. Премиальное качество по более низкой цене — конкурентное преимущество искать не пришлось.

ПЕРВЫЕ ШАГИ С НУЛЕВЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ

CELLTEX выбрали стратегию, которую предпочитает большинство компаний: составили список целевых клиентов (аптеки, сети супермаркетов, дрогери) и отправили им стандартное коммерческое предложение, каталог и прайс.

Результат ожидаемый — ни одной договорённости.

220 000 евро за первый год

Мы подсказали клиенту другой путь: более долгий, но и гораздо более результативный. Работу над проектом разбили на 4 этапа.

Этап 1
Сегментирование рынка

Продавать всем без разбора могут себе позволить только те компании, которые располагают неограниченным бюджетом на маркетинговые эксперименты. Сегментирование помогает сосредоточиться на самой перспективной аудитории, вкладывать время и деньги в продвижение продукта на неё.

Совместно с клиентом мы определили следующие ключевые сегменты:

Сети супермар​кетов

Аптеки

Дрогерии

Дистрибьюторы

Детские магазины включать не стали, так как подгузники для них не являются приоритетным товаром, и продажи в этой категории низкие.

Выбрав приоритетные сегменты, составили для каждого список представителей и отсортировали их по количеству торговых точек.

Крупным игрокам с большим потенциальным оборотом предлагали создание частных марок или тестовый импорт продукции CELLTEX с последующим переходом к созданию частных марок. Тем, кто поменьше, — импорт качественной и доступной продукции.

Почему важно мыслить нешаблонно.

Когда в 2014 году подгузники в Украине перестали относиться к категории медицинских изделий (ранее для их производства и продажи нужен был сертификат МОЗ), сетевые супермаркеты начали интересоваться производством частных марок и искать партнёров для этих целей.

Они рассылали запросы во все ведущие европейские компании и устраивали тендеры, в которых чаще всего побеждали деньги.

Мы пошли другим путём — пока конкуренты перегрызали друг другу горло в борьбе за внимание супермаркетов, сосредоточились на аптеках — они, как нам было известно, обеспечивают другим производителям средств гигиены около 30% оборота

Этап 2
Создание портрета клиента

Портрет клиента — это олицетворение сегмента, он служит для определения потребностей покупателей, выбора канала и инструментов маркетинга, создания уникального торгового предложения (УТП).

Кто принимает решение о том, какие подгузники будут представлены в аптеках сети? Точно не собственник — товар не особо ходовой, миллионы на нём не заработаешь. Значит, наш клиент — коммерческий директор или директор по закупкам.

Как завладеть вниманием этих людей?

Рынок лимитирован, количество потенциальных покупателей ограничено, на них нужно выходить лично. Индивидуально работали с каждым, формировали потребность в продукте в ходе личного общения с ЛПР.

Следующий вопрос — чем мотивировать? Упирать на качество?

На начальном этапе переговоров оно не будет весомым аргументом. Оказалось, что некоторые производители не брезгуют подделкой сертификатов, поэтому аптечной сети остаётся проводить собственные независимые тесты и сравнивать. Это время и деньги.

Для выявления реальных проблем покупателя мы провели ряд глубинных интервью.

Они показали, что главная сложность в деньгах: аптеки получают товар от производителя по той же цене, по которой гипермаркеты отпускают его конечному потребителю. Крупные магазины используют подгузники, как товар-приманку для увеличения потока покупателей, поэтому работают с минимальной наценкой (5-7%) или без неё.

Аптеки себе такого позволить не могут и ставят цену выше, покупатель это понимает и может решить, что и на остальные позиции цены взвинчены, раз на одних только подгузниках накрутили 15-20%.

Страдает не только кошелёк владельца, но и репутация его бизнеса.

Что мы предложили аптечным сетям

Более низкие цены за счет прямого импорта от производителя, без участия дистрибьютора, что позволило начать зарабатывать на этой категории товаров, т.к. был запас по величине наценки. Дистрибьюторов мы со временем убрали из перечня ключевых сегментов, так как они хотели большую наценку и бюджет — выгоднее было напрямую работать с клиентами.

Эксклюзив на продажу подгузников в регионе. Аптеки с помощью нашего товара привязывали к себе клиентов: те просто не могли приобрести полюбившиеся подгузники нигде больше

Подход «продали и расслабились» тут не работает: если конечный потребитель товар проигнорирует, закупки следующей партии не будет. Мы подошли к решению вопроса с двух сторон: обучали и мотивировали сотрудников аптечной сети и проводили маркетинговые акции на точках.

1. Создание POS-материалов для аптек. Тексты для плакатов и другой п олиграфии писали с учётом ментальности представителей ЦА:

  • использовали фразу «Наш эксклюзивный импорт»;
  • перечисляли материалы с указанием стран, откуда они поставляются (целлюлоза из Финляндии и т.п.);
  • презентовали основные интересующие покупателя характеристики: сколько часов подгузник может удерживать влагу, не протекая, за счёт чего исключается возникновение опрелостей и т.п.

2. Промо-акции. Отбирали ведущие аптеки сети по продаже этой категории товаров и проводили там акции типа «купи и получи»: к упаковке подгузников давали в подарок одноразовые пелёнки, влажные салфетки и другие сопутствующие товары.

Работа с персоналом

1. Визиты на производство. Ключевых лиц аптечных сетей приглашали на завод, показывали оборудование, проводили при них лабораторные тесты (в том числе сравнительные, с товарами других марок).

2. Подготовка материалов для провизоров и обучение их тому, как предлагать покупателям незнакомый для тех товар, чтобы минимизировать риск отказа. В разговоре с клиентом провизоры опирались на сравнение наших подгузников и Pampers, как произведённых на аналогичном оборудовании, но более дорогих.

Этап 4
Расширение клиентской базы

Когда работа с первой аптечной сетью была налажена, мы подготовили кейс. Без указания данных, составляющих коммерческую тайну, рассказали: